Історія компанії «Укрзолото»

Олексій Рогожинський

Придумати нестандартний формат торгівлі золотом власнику 16 ювелірних магазинів Олексію Рогожинському допомогло вдале партнерство. Восени 2002 року він став одним з інвесторів нового торгового центру «Городок». Дослідження ринку показало: до здійснення покупки чоловіки проходять чотири-шість магазинів, а жінки в п’ять разів більше. «Я подумав, чому б не відкрити 20-25 магазинів в одному місці – створити ювелірний квартал, – розповідає Рогожинський. – Партнери по «Городку» сумнівалися в успішності ідеї, але довірилися ». Серед інвесторів торгового комплексу були співвласники «Київської інвестиційної групи» Василь Хмельницький і Андрій Іванов.

«Створення союзників – стратегія в тих галузях, де основну масу конкурентів складають орди місцевих партизанів», – писав гуру маркетингу Джек Траут в книзі «Маркетингові війни». В одній із зон магазину площею 450 кв. м Рогожинський ризикнув об’єднати виробників, постачальників і продавців ювелірної продукції. «Традиційно такі квартали в ТРЦ (більше 10-15 операторів) заповнити складно. У нас немає достатньої різноманітності виробів і кількості гравців ринку », – пояснює директор департаменту торговельної нерухомості ColliersInternational Наталія Кравець. Прикладом для Рогожинського послужив продуктовий супермаркет, тільки він здавав в оренду прилавки під ключ з охороною. Найважливішим аргументом став асортимент. «Клієнту потрібен вибір, – каже бізнесмен. – Я запропонував відштовхуватися від інтересів того, хто платить гроші. Буде добре клієнту – виграють усі ». Влітку 2003 року в ювелірній зоні «Городка» свій товар виставили два десятка підприємців.

Після вдалого старту Рогожинський вирішив продовжити розвивати формат ювелірного супермаркету і не прогадав. Сьогодні в мережі «Укрзолото» 16 магазинівв 8 містах України. Виручка орендарів досягає $ 35 млн на рік. Сам Рогожинський не продає ні грама золота. Організація процесу щорічно приносить йому як мінімум $ 3 млн.

Важливий урок, який виніс Рогожинський з організації ювелірної торгової зони, – місце розташування. ТЦ «Городок» знаходився біля ключової столичної транспортної розв’язки – станції метро «Петрівка».

Перший «золотий супермаркет» (з нього і почалась назва «Укрзолото») відкрився в ТЦ «Піраміда», який розташований в 10 м від станції метро «Позняки». На оренду, обладнання та маркетинг витратили майже $ 300 000. Переплачувати за площі в пафосних торгових комплексах Рогожинський не хотів. Незабаром ювелірний супермаркет з’явився в столичному ТЦ «Даринок», який представляв собою симбіоз непродуктового ринку і торгового центру і теж міг похвалитися хорошим трафіком. А ось в Чернівцях компанія використовувала іншу стратегію і відкрилася в старовинній будівлі, де ще на початку XIX століття розташовувалися ювелірні крамниці. Коли в підвалі знайшли старі ваги, касові апарати та інструменти, «Укрзолото» перетворилося в магазин-музей. «Це дозволяє залучити додаткових покупців – туристів. Наш магазин навіть включили в офіційний путівник по місту », – зазначає Рогожинський.

Якщо ситуація змінюється і вибране місце перестає генерувати потік покупців, магазин краще закрити. Так довелося зробити з ювелірним супермаркетом площею 900 кв. м в новому ТЦ «Босфор» у Дніпропетровську. Під час кризи Рогожинський закрив шість збиткових магазинів. «Прийняти, що ти програв, було складно. Розумна людина мені сказала: прийми це, зафіксуй збитки і йди далі», – пояснює він. Пошуки вдалих місць тривають. У лютому 2014 ювелірний супермаркет відкрився в ТРЦ «Караван» в Дніпропетровську біля однойменного продуктового гіпермаркету. «Таке розміщення дозволить«Укрзолото»забезпечити постійний потік відвідувачів», – говорить керівник відділу оренди керуючої компанії мережі ТРЦ «Караван» Олександра Негода.

«Якби я питав, чого хочуть люди, вони до сих пір їздили б на візках», – ці слова Генрі Форда Рогожинський цитує, коли пояснює принципи організації торгівлі ювелірного супермаркету. П’ятирічний досвід самостійної торгівлі золотом допоміг Рогожинському розробити висоту прилавків, параметри освітлення. «Світло не може бути тільки всередині вітрини. Потрібне зовнішнє підсвічування, інакше виймаєш колечко, а воно перестає грати, – азартно розповідає бізнесмен. – В наших магазинах немає нічого випадкового. Важлива ширина проходу між прилавками, щоб люди не товпилися і не заважали один одному».

Мінімальним лотом для бажаючих продавати свій товар в «Укрзолото» стали три прилавка. Щоб уникнути конфлікт інтересів, після відкриття третього супермаркету Рогожинському довелося відмовитися від власної роздрібної мережі. «Підприємці вважали, що ми вибираємо собі кращі місця, робимо знижку по орендній платі. Ми втомилися доводити протилежне », – ділиться бізнесмен. Для зручності клієнтів він почав надавати охоронювані сейфи для товару і перевіряти якість прикрас.

При середній площі маркету 300-400 кв. м 20-30 орендарів повинні забезпечити асортимент в 40 000-50 000 позицій. За оцінкою компанії Pro-Consulting, в 2012 році «Укрзолото» було третім за популярністю ювелірним магазином після Київського ювелірного заводу і Zarina. «Висока конкуренція серед торговців ювелірними виробами всередині магазину не дозволяє завищувати ціни», – пояснює успіх «Укрзолота» директор аналітичного департаменту компанії Pro-Consulting Олександр Соколов.

Олексій Рогожинський і Вадим Прометний

Для успішного просування ювелірного супермаркету потрібно булаунікальна назва. «У більярдній неподалік від ТЦ« Городок»влітку 2003 року списали пачку серветок», – згадує партнер Рогожинського Вадим Прометний, який курирує маркетинг в компанії. Вибрали просту назву «Українське золото». Але зареєструвати таку торговельну марку виявилося непросто: приватні компанії не могли використовувати слово «Україна» в найменуванні бренду. У підсумку зупинилися на абревіатурі «Укрзолото», а торгову марку зареєстрували як «Украшения из золота».

Рогожинський зрозумів головний принцип успішного відкриття: всі кампанії потрібно проводити в період високого сезону продажів – перед новорічними святами, перед 14 лютого (Днем святого Валентина), 8 Березня чи влітку. Інформаційну атаку запускали за п’ять-сім днів до початку кампанії. Щоб зробити гучне відкриття, запрошували зірок – Тіну Кароль, ComedyClub.

На телебаченні логотип «Укрзолота» з’явився в 2005 році в передачі «Світські хроніки» з Катею Осадчою. «Це була гарна асоціація: золото, розкіш, красива жінка одягає наші прикраси», – коментує Рогожинський. Після «Світських хронік» «Укрзолото» стало підтримувати авторську програму про подорожі популярного ведучого Андрія Джеджули. За даними медіа-агенції ZenithOptimedia, з 2005 по 2009 рік тільки на спонсорство на телебаченні «Укрзолото» витратило близько 6 млн гривень, ще в кілька мільйонів обійшлися зовнішня реклама і ролики на радіо.

Після кризи, коли реклама на ТВ стала занадто дорогою, перебудувати маркетингову стратегію допомогла дисконтна програма «Укрзолота». Виявилося, що активними покупцями є близько 250 000 чоловік – третина клієнтів. «Ми подумали, чому б не покликати їх ще раз», – згадує Прометний. «Це було правильним рішенням. Утримання клієнта обходиться в п’ять-сім разів дешевше, ніж залучення нового», – упевнений консультант EasternConsultingGroup Тарас Кушнір.

Згідно з аналізом дисконтних карт, в 2011 році близько 70% всіх покупок в «Укрзолото» здійснювали жінки. Крім подарунків і сертифікатів на знижки, для них почали проводити фотоконкурси в соціальних мережах. «Сама благодатна цільова аудиторія для рознесення чуток – молоді мами, яким хочеться ділитися інформацією», – додає директор агентства маркетингових комунікацій «Варто» Наталія Холод. Чекин в соцмережіFoursquare в будь-якому магазині «Укрзолота» забезпечував 5% знижки, це приваблює молодь. «Укрзолото» стало роздавати переможцям акцій діаманти і розігрувати туристичні поїздки по Україні. «В особливі дати – хрестини, день народження чи весілля – ми стали пропонувати покупцям додаткові знижки», – каже Прометний. Така увага до клієнта спонукає прийти в магазин ще раз.

Джерело: forbes.net.ua

Нагороди:

Підтримка телепроектів:

У теперішній час мережа об’єднує 16 магазинів у 8 містах України. На вітринах ювелірних супермаркетів представлена продукція більш ніж 100 відомих вітчизняних та зарубіжних брендів. У 2015 році був зроблений значний крок в еволюції компанії – з’явився новий європейський вектор діяльності. В 2016р. почала функціонувати мережа «GoldenPlace» в Польщі як продовження концепції мультибрендовой платформи продажів.

У співпраці з компанією «Укрзолото» ювелірні виробники отримують можливість ефектно презентувати свій асортимент, утримувати конкурентоспроможні ціни і залишатися рентабельними. Для виробників це найдоступніший варіант організації власної роздрібної мережі. Покупцям супермаркетів «Укрзолото» пропонуються вигідні дисконтні програми, акції та розіграші, які проводяться, як в магазинах, так і в соціальних мережах.